指在不损害任何一个人利益的情况下，通过进行某种改变， 使至少有一个人的利益向好的方向变化。

  其实自去年国家推动冠脉支架集采起，高值医用耗材品种就慢慢挪进国家集采的“射程”范围。就全国层面带量集采情况去看，进口、国产加总，平均降价幅度达到93%。此前业内外人士分析《“十四五”全民医疗保障规划》（下称《规划》）所透露出“万物可集采”的态势。据《规划》，集采中选是药品、医用耗材进入公立医院、医保定点单位的主要途径。

  近期，四川省医保局牵头开展的省际联盟口腔种植体系统集中带量采购消息，规格之高、动作之大，让整个行业为之错愕。

  一边是人民“老有所嚼”的幸福期待、一边是销售们好不容易打下的“江山”，一条线上的各利益相关方，隔着山川，也感受到一波一波的“余震”。

  诚然，从市场规模、市场容量和产品壁垒看，带量集采在中长期有利于种植牙赛道集中度的提升。

  然而，在这场业内大讨论中，明暗线交织，深藏着一场行业深层的变革与市场格局重塑的机遇；各利益相关方也将迎来自我洗牌与内部结构调整。其中的传导性或许比我们想的还要强、还要远…

  一旦带量集采口子拉开拉大，公立口腔医院种植牙项目定价也将迎来结构重塑、甚至全面降价。由于种植牙是“左手医疗、右手消费”的典型代表，价格敏感度高的患者大量涌进公立机构。即便公立机构短时间的消化能力有限，也将把民营医疗服务机构的种植牙项目价格锚点，瞬间拉低——患者要么在等排号；要么在等医保；要么就开始与民营机构“讨价还价”（据通策医疗今年Q3的财报中解释，患者在“集采政策”的消息下，开始“按兵不动”）…

  按目前国家集采平均50%的降价幅度，生产厂商中选产品也将迎来经营利润大面积缩水。好在国家带量采购，意在斩断“带金销售”，能否促进厂家研发费用的投入强度且不说，但确实也某些特定的程度上降低了厂家/供给方的交易成本；

  按目前国内种植牙系统的产品供给端来看，进口品牌市场占有率、产品质量、品牌口碑依旧大占上风。所以不少人也就索性直接将“集采”与“国产替代”划上等号，认为若国货种植体系统集采“通关”成功，或将赢得一场翻身仗的绝佳时差…各花入各眼，却都缺少了一份公共政策的视角。在实际的讨论内容分析中，我们得知有更多的利益相关方，陷进了这场变局的“盲区”。我们一起看看一组关系：

  如图示，以国家集采政策为中心，多个利益相关者去参加了，进行再调整、再分配。各利益相关者的利益诉求在短期内并非完全一致，甚至有部分冲突——这也是种植牙集采开启各方讨论的起始点。

  近年来，“一口牙等于一辆车”、“种不起牙”、“种植牙何时纳入医保”等一系列公共舆论频出。在普通的民众心中，种牙的选项框里还停留在用“韩国”的？还是用“德国”的？用“进口”的？还是“国产”的？多少钱的？…其间语义，无不透露着对产品“血统”认知，以及对种植牙医生价值的钝感。这和早期进口品牌、诊所宣传方向不无联系。

  一方面，医疗器械的产品实效，是影响着种植成功率的一大重因。不可否认的是：种植医生依旧是整个治疗体系的最核心。

  时至如今，经历了药企集采的调优，医保局目前也已跳脱最初的“最低价胜出”的标准，不再执着于过度砍价，整体政策趋向温和。在最新出台的若干集采细则中，显而易见，都在强调临床与医生专业价值与品牌意向，也意在保证中选品种的质量安全。在这一点上，目前国产品牌与进口品牌的市场占有率所示，进口品牌的“群众基础”依然遥遥领先。要引导民众选择更便宜的国产品牌，着实有一定的沟通成本。

  让进口品牌颇为忧虑的是，到底要不要参与这场国家集采的竞技场。一方面顾虑中国市场行情报价压得太低，或引起别的市场纷纷效仿，影响全球价格体系和销售格局。一方面都很清楚中国市场在飞速成长期。以目前的市场存量预估，各大进口品牌也于近三年在中国市场下了重注。

  《规划》中透露，集采中选是药品、医用耗材进入公立医院、医保定点单位的主要途径。那么这个场究竟有多大？——这已不能仅用公立口腔机构数来评估，今年2月1日正式施行《医疗机构医疗保障定点管理暂行办法 》中，第三章第十七条 规定：

  “定点医疗机构按有关法律法规执行集中采购政策，优先使用集中采购中选的药品和耗材。医保支付的药品、耗材应当按规定在医疗保障行政部⻔规定的平台上采购，并线;等情况。”

  目前公立口腔医院数量仅占国内口腔医疗服务机构总量0.15%；仅以广州市为例，口腔医疗服务机构的医保定点数，就约占广州口腔医疗服务机构总数近16%。

  在种植牙治疗尚未正式纳入医保支付前，区域性集采、甚至全国性集采，公立机构、定点医保单位的放量都有数可算。

  更值得纳入考虑体系的是：今年11月国家医保局又发布了《基本医疗保险医用耗材支付管理暂行办法（征求意见稿）》，明确了医用耗材支付改革将采用通用名管理。

  尽管目前国家基本医保对于种植牙治疗的准入态度依旧谨慎，但目前国务院力推省级开展集中带量采购走向常态化：

  因此，一旦在省级联盟中纳入集采，将震动该省/联盟的同一通用名下所有产品。

  那么，对于进口品牌来说，一旦决定参与国家集采，更难的莫过于：能否悟出“定价天平”的奥义。

  早前在其他药品集采中，就出现了不少厂家集采报价低于其提供给代理商价格的情况，引发了不少的代理体系“骚乱”。（有必要注意一下的是，以《川药招〔2021〕258号 关于开展部分又腔类高值医用耗材产品信息采集工作的通知》申报主体资格来看，境外医疗器械注册人(代理人)应当指定我国境内企业法人协助其履行相应的法律义务，委托其作为维护企业。且同一医疗器械注册证的产品不得委托不同公司进行维护。）

  所以，这个集采报价体系如何设立？能中选保量，又能不影响现有的其他区域性经销商，必将是一门考验智慧的活儿。

  目前的国产种植体企业，首先面临的是经营利润承压，加之手持的知识产权和创新资历平平。一旦面临利润大幅压缩，“投入创新”与“实现创新”二者之间，时间与能力的鸿沟，也有待考量。

  以目前国产种植体品牌知识产权和临床表现的来看，相比进口品牌，其表面处理、加工精度、临床数据、工具配套、服务配套等问题，还有非常长一段路要追赶。

  在前述通用名管理的推行下，如无“突破性创新”，仅靠微创新的改变，可能只够发两条新闻，几无经济效益可言。这也无疑是对国产种植体创新动力的一记重锤。

  *根据国家知识产权局《2020年中国专利调查报告》，以735所高校与381所受访科研单位为样本，有效发明专利的实施率分别为14.7%、28.9%，远低于美国高水平高校37%的专利转化率。

  于2018年成立的国家医疗保障局，其要义是在“创新升级、竞争提效”，并非单纯的“团购”控费——如今，离《“健康中国2030”规划纲要》的战略目标DDL还剩近八个年头，目前医保支付能力和增速还非常可观。

  *《2020年全国医疗保障事业发展统计公报》：2020年医保基金参保人已达到13.6亿人，参保率稳定在95%以上。医保基金总收入24846亿元，总支出21032亿元，累计结存31500亿元。

  同时，若我们还是只盯着“降价”，则忽略了一项大前提：在医药、医疗、医保三大医改中，“挤压存量水份、扶持创新发展” 既是国家政策制定和落地执行的政治使命，也是一套钢筋组合拳。

  实质上，种植牙生产企业/分销/流通企业都是核心的参与方，是否参与、是否中选，或将决定其能否“挤进”公立医院市场。以目前各品牌的渠道代理价格来看，国家带量采购指导价，绝大多数都是把中间商的水分大部分挤出了。

  所以，这份利益相关方的关系梳理中，真正“失语”的，恐是中游的分销/流通企业。

  口腔行业耗材细细碎碎，又因中国民营诊所的分布情况所致，中国口腔行业的流通企业极具区域性特征。

  由于国家集采政策对于流通企业的物流配送要求比较高，区域性政策“尚能饭否”；一旦上升到全国性集采，对于分销/流通企业来说，也将启动一场中游“集中性”变革——马太效应的触发在即，早前布局互联网医疗、改善产品和服务结构、拥抱多原生态伙伴（比如商保）的分销企业，则赶上了一趟早班车。

  未来随着集采范围扩大、集采数量攀升…紧接着的，对于分销企业来说，组织架构变革、人力资源结构调整、研究数字化的经济也成了当务之急。

  目之所及的大企业早有动向，中小分销企业还有不少在讨论声中观望。我们现在倒回上文，看看“牙茅”、看看民营诊所、看看生产方面临的变局与困境，似乎触到：水已温…